餐饮老板打响堂食“保卫战”

红餐网·2025年09月15日 20:14

“守住”堂食，就是守护实体餐饮的生命线。

“0元送到家的奶茶”“6.9元两荤一素套餐”“9.9元整只烤鸡”……当这些“白菜价”美食通过骑手穿梭在街头巷尾，消费者欢欣鼓舞，平台订单暴涨时，市场上却出现了一个怪象——餐饮店里挤满了取餐的骑手，后厨忙得不可开交，堂食区却空空荡荡。

事实上，近几年来，客流下滑一直是很多餐饮老板头疼的问题。在今年这场外卖大战的“衬托”下，餐饮店的堂食困境愈加凸显。

餐饮店的堂食正在“失守”

“你们的堂食生意还好吗？我们今天只有9位顾客”，在嘉兴开麻辣烫店的可乐（化名）很是烦闷，最近门店的堂食营业额一天下来不到200元，让她觉得压力很大。

最近，越来越多餐饮经营者、从业者，对堂食客流下滑有了切身体会。

阿君（化名）的粉馆位于合肥一个客流量较大的菜市场附近，在社交平台也颇具名气，她坦言，6月还有不少外地游客到店打卡，但7月客人似乎突然消失了，7月的生意是上半年最差的一个月。

除了刚需品类，西餐店、正餐店也面临着同样的困境。

在北京一家西餐厅做兼职周欣表示，6月底餐厅一天能翻台4、5轮，但7月餐厅的生意冷清不少，午市场常常坐不满，晚上也只有稀稀拉拉3、4桌顾客。

另有自媒体指出，深圳宝安的一家曾生意火爆的湘菜馆，今年店里的客流下滑了近一半，即便是周末，店里也坐不满。餐厅负责人老林（化名）坦言，过去生意好的时候，周末一天能有3万元营业额，现在连做到1万元都难。

而让不少餐饮人更忧心的是，在外卖大战影响下，一些消费者习惯了“补贴价”后，堂食对其的吸引力会进一步下滑。

经营米线店的王宁表示，以往午市堂食日收入能稳定在2000元以上，如今却降至六、七百元，缩水超过三分之二。他认为，现在很多消费者三块、五块就能点一份外卖，就拿店里最便宜的碎肉米粉来说，堂食是13元/份，外卖同样的单品，5元左右就能配送到家门口，“谁还会专门跑来店里吃呢？”

据“钛媒体”报道，经营米粉店的徐婷也无奈表示，外卖补贴改变了一些消费者的习惯，不少经常到店的堂食老客也开始线上下单、线下自取，“点外卖便宜可以理解，但低价吃多了，人家会觉得你的餐品就值这个价。”

另据《财经杂志》报道，多位消费者表示，自己原本习惯于选择办公室附近的餐厅吃工作餐，如今因为点外卖更便宜，且不需要排队，大部分时间会选择点外卖。

堂食，是餐饮门店的根基

事实上，这几年餐饮店普遍出现门店客流下滑、客单价下滑，导致堂食收入减少。这背后，是餐饮市场供给过剩、消费降级和消费需求变化等因素共同作用的结果。

尽管补贴大战为不少商家带来了订单量的增长，但仅靠外卖的带来的增量无法解决堂食客流下滑带来的问题。刨除少部分外卖专门店，大多数餐饮店的经营还是需要堂食收入来支撑。

从成本结构看，餐饮店的固定成本通常包括房租、人工、食材等成本。其中，房租和人工是固定成本，无论有没有客流、客流多或少，都是餐饮老板每天一睁眼就要付的钱。

同时，房租、人工这些成本，主要是为堂食服务的，如果外卖收入占比过高，除了要在原有成本的基础上增加外卖相关成本、摊薄利润，还会出现堂食空间利用率低、人效低的问题。如果把这些成本都砍掉，门店就失去了堂食接待的能力，堂食业务也无从谈起了。

换句话说，固定成本不会随着客流增加而增长，但堂食客流量达到一定程度，才能覆盖这些成本。堂食客流量越高，这些成本就摊得越薄，门店的利润空间就越大。

举个例子：

利润=营业额-固定成本（租金+人工+装修折旧等）-变动成本（食材为主）；

假设一家餐厅每月固定成本是10.5万元，无论每天有1位顾客还是100位顾客，这笔成本都要付。如果每个月有1000人次的客流量，平均每位顾客分摊的成本就是105元；但如果每个月有3000人次的客流量，平均每位顾客分摊的成本就是35元。

设定每位顾客的变动成本是50元、每人消费200元的前提下，当餐厅有 1000人次客流量时，每位顾客可产生45元利润； 3000人次客流量时，每位顾客可产生115元利润。

当然，这些只是理想化的数字，会根据不同的情况产生变化，但总体的算账逻辑是不变的。

此外，堂食顾客点高毛利产品的概率也相对更高， 如小吃、甜品、酒水等，这些高毛利产品能够进一步提升门店的收入。

从经营角度看，外卖做的是流量生意，堂食做的是品牌生意。

外卖本质上是一场“抢流量”的生意。消费者打开APP，系统根据距离、价格、评分推送选项，决策往往就在几秒之间。通常情况下，谁便宜、谁优惠多，顾客就点谁。

更关键的是，这种交易发生在平台的“公域”里，顾客属于平台，而不是餐厅自己。一旦停止补贴，顾客就转向别家，很难建立真正的品牌忠诚。

而堂食完全不同，它是一个私域场景，顾客走进门店，感受到灯光、音乐、服务员的微笑、菜品上桌时的热气与香气，都在无声传递品牌的价值，强化顾客的粘性。

而且，许多菜品的最佳风味，只有在现点现做、即时享用的情况下才能体现。比如一道红烧肉，堂食时油润酥糯、香气扑鼻，而经过30分钟配送，可能会因为温度降低导致口感油腻，风味大打折扣。

所以说，外卖拼的是流量和价格，堂食拼的才是品牌和口碑。后者，才是一家餐厅走得长远的根本。

如何打赢“堂食保卫战”？

眼下，如何“保住堂食”，已成为餐厅经营的关键命题。

1. 把产品做好，巩固堂食护城河。

在补贴战下，外卖被迫走“低价套餐+预制出餐”的路线，牺牲的是风味与体验。而堂食的优势，恰恰在于能提供更好的口味和体验。

具体可以怎么做？

比如聚焦“现做现吃”的核心菜品，像现炒小炒、现切涮肉、冒烟上桌的砂锅、出炉即食的烤鸭等这些菜，给顾客必须到店的核心理由。

比如“山居椿芽”的杭椒牛肉面，坚持“三不原则”：牛肉不隔夜、浇头不预制、面条不提前烫。服务员端上桌时，浇油还在“冒烟”。这种近乎偏执的坚持，除了品牌信仰外，也是顾客愿意消费、复购的主因。

另外，强化“看得见的新鲜”也很重要。

例如潮汕牛肉火锅店，现场鲜切黄牛，顾客亲眼所见，信任感拉满；费大厨透明厨房，厨师现场切黑土猪肉；海底捞鲩鱼主题店，大厅设活鱼池，现点现捞，从源头建立食材信任......这些“可视化”的操作，不仅是营销，更是价值传递，让顾客为“看得见的品质”买单，而不是为了“便宜几块钱”妥协。

△图片来源：红餐网摄

2. 用差异化的招牌菜建立品牌护城河、提升经营效率。

未来食创始人余奕宏指出，99%的顾客进店，其实都是冲着一道“非你不可”的招牌菜而来。这道菜，不只是菜单上的一个选项，更是顾客选择你的理由，是品牌在食客心智中扎根的锚点。

试想，当一个人突然想吃酸菜鱼时，脑海中是否会立刻浮现出“哪家最地道”的想法？当朋友聚会想吃辣椒炒肉，是否总有一家店被反复提起？这些被“点名”的餐厅，都拥有一道深入人心的招牌菜。它不只是一道菜，更是一种记忆符号，一种情感连接。

因此，餐厅的竞争，在一定程度上是招牌菜的竞争。唯有打磨出让人“想吃就找你”的核心菜品，才能在激烈的市场中站稳脚跟，赢得长久的生命力。

另外，从经营角度层面看，一家餐厅有没有一道真正拿得出手的招牌菜，背后其实是一整套运营效率和用户心智的较量。

“在就餐高峰时期，如果同时来了10桌客人，如果每桌客人点的菜品都不相同，80%以上的菜品都不重复，那后厨会是什么状态？”余奕宏表示，在这样的场景下，后厨备料、切配的人手要更多，烹饪的时间要更长，一旦后厨力量跟不上，上菜慢了，火候差了，出品的口味就会变得不稳定，一道菜出问题，整桌的体验都会打折扣。久而久之，顾客满意度自然难以保障。

而一道招牌菜，事实上不仅给了一个顾客选择餐厅的锚点，还能提升后厨的出餐效率，点餐率高了，后厨备料更高效，出餐更稳定，翻台率也提升了。顾客吃得满意，自然愿意分享，让更多的顾客为了你的招牌菜而来，堂食生意就会越来越稳定。

3. 重构定价逻辑，用“价值感”对抗“低价战”，让顾客为体验买单。

外卖补贴战的后果，是用价格战摧毁用户对价值认知。消费者习惯了“9.9元吃烤鸡”“6.9元两荤一素一汤的快餐”，对餐厅的常规定价产生抵触。

但堂食的定价，不能陷入“比谁更便宜”的陷阱。正确的策略是：跳出价格维度，转向价值维度。

如何重构定价？

要让顾客感知到“值这个价”。

以一道辣椒炒肉为例，这道家常菜的外卖定价往往是30元以内，超过30元顾客就会觉得贵了。而费大厨却能以68元的定价，一年就能卖出500万份。据经济观察报报道，2023年费大厨光是卖辣椒炒肉，总收入就突破10亿元。差距从何而来？